Главная Теория Маркетинг Механизмы стимулирования продаж

Ждете ли Вы хорошего будущего в России?
 

База Знаний

В условиях laissez faire возможно мирное сосуществование множества суверенных государств
В условиях государственного регулирования производства это невозможно...
Промо-кампания ГУВЕР
Осенью 2002 г компания Гувер (Hoover) хотела провести промо-кампанию, чтобы поправить...
Но у человека все иначе
Человек не является существом, которое не способно не поддаться импульсу,...
Эмпирические науки начинают с единичных событий и идут от уникального и отдельного к более общему
Их исследования имеют тенденцию к специализации Они могут изучать часть, не...
Акционерное общество
Акционерное общество - это общество, уставной капитал которого разделен на...
Однако науки о человеческой деятельности радикально отличаются от естественных наук
Все авторы, стремящиеся построить эпистемологическую систему наук о...
Помощь, предоставляемая безработным, не устраняет безработицы
Она облегчает безработному состояние незанятости Чем ближе пособие к уровню, на...

Механизмы стимулирования продаж

Каждый из нас знаком с многочисленными видами стимулирования продаж: оказавшись в магазине, особенно крупном, мы видим товары, чьи упаковка, размещение на полках (выкладка) и цена являются объектами технологий стимулирования. В своих почтовых ящиках, во многих газетах мы также находим предложения, направленные на стимулирование продаж: предложения скидок, пробные образцы и т. д.

Случайно ли на протяжении всего жизненного цикла товара появляются все эти скидки, конкурсы, лотереи, игры, специальные предложения, или это результаты труда специалистов, которые подчиняются законам и учитывают стратегию предприятия по масштабному стимулированию продаж?
Мы попытаемся ответить на этот вопрос, исследуя глубинные аспекты стимулирования, которые зачастую неизвестны потребителю.

Активизировать деятельность - такова задача стимулирования продаж во все времена: оживить, активизировать деятельность с целью продажи товара. С появлением в конце XIX века универсамов можно отметить первые организованные акции по стимулированию сбыта товаров.Механизмы стимулирования продаж

В США стимулирование продаж в структурированном виде существует уже более 50 лет. Во Франции только в 1960 гг. появились первые, достаточно разноречивые определения механизма стимулирования продаж товаров, однако быстрое развитие этой сферы заставило предприятия признать его как специфическую технологию. В то время механизмам стимулирования продаж уделялось меньшее внимание, чем рекламе, поскольку они применялось эпизодически, или включались в рекламный бюджет в качестве самой последней составляющей рекламы.

В США напротив, очень быстро произошло разделение затрат на стимулирование продаж и другие инструменты коммуникаций. В конце 1980 гг. эти последние составляли около 70 % затрат на коммуникации предприятий США, что свидетельствует об их важности.

В настоящее время во всех европейских странах наблюдается активный рост рынка услуг по проведению мероприятий стимулирования продаж.

В течение долгого времени механизмы стимулирования продаж были многочисленными и достаточно размытыми; возросшее число специализированных агентств и развитие рынка услуг по стимулированию сбыта позволяют сформулировать определение этой дисциплины. Стимулирование продаж можно рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.

Механизм стимулирования продаж - это сформировавшаяся дисциплина, которая становится все более строгой и, оставаясь автономной в силу своих методов, интегрируется в маркетинг того или иного товара благодаря решаемым задачам и является одним из важнейших элементов комплекса маркетинга.

Стимулирование продаж, хотя и ограничиваемое строгим законодательством, по сравнению с рекламой имеет определенное преимущество. Оно позволяет быстро воздействовать на продажи товара, так как использует творческое воображение для проведения рационального мероприятия:

• Воображение. Необходимо постоянно находить новые идеи, по-разному воздействовать на потребителя, учитывать эволюцию рынка и менталитета и, несмотря на ожесточающуюся конкуренцию, соблазнять потребителей с помощью новых и легко понятных мероприятий.
• Рациональное мероприятие. Недостаточно просто иметь идеи. Они должны быть реализуемыми, результативными и сочетаться с контекстом рынка, жизненным циклом товара и другими технологиями маркетинга - рекламой, связями с общественностью, чтобы гарантировать успех в краткосрочном и среднесрочном периодах.

Следует отметить, что механизмы стимулирования продаж, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствуют продажам.
 

Выбор читателей

Prev Next

Ваша рабочая этика определяет производительность

Мне очень нравится история об одном шотландце, который сам трудился в поте лица и от своих работников ожидал того же. Его работники подтрунивали над ним: - Эй, шотландец, ты разве...

Преодолеть трудности, которые раздражают: принести пользу

Нормальной реакцией на трудность, которая раздражает, является желание изменить или улучшить лидера, на которого вы работаете. Но это не самый лучший вариант для лидера, который действует в среднем звене организации,...

Установка планирования

Хотя планирование указывает людям, куда идти, установка объясняет, почему они должны идти именно туда. Это не только придает смысл тому, что они должны делать, но и помогает им не сбиться...

Меньше беспокойтесь о том, что подумают другие

Джеймс Хьюм в своей книге Остроумие и мудрость Уинстона Черчилля ( The Wit and Wisdom of Winston Churchill ) рассказывает об одном инциденте, произошедшем в палате общин. Как...

Как совершенствовать своих людей

Перед тем как перейти непосредственно к рекомендациям, мне хотелось бы провести четкую границу между оснащением и совершенствованием. Когда вы оснащаете сотрудников, вы учите их выполнять работу. Если вы показываете работнику,...

Расширяйте круг знакомств за пределы своих предрассудков

Французский писатель-романист Андре Гиде говорил, что беспристрастный ум, вероятно, самое редкое явление в природе . К сожалению, это, скорее всего, правда. Я думаю, все люди склонны к предрассудкам того...

Отстаивайте то, что правильно, а не только то, что популярно

Несмотря на мою убежденность в том, что мудрые лидеры знают, когда надо сидеть и молча слушать, я глубоко убежден и в том, что мудрые лидеры обязаны встаиать на защиту того,...

Трудность раздражения или ключ к успешному достижению тех целей, которые могут раздражать:

СЕКРЕТ УСПЕШНОГО УПРАВЛЕНИЯ ТРУДНОСТЬЮ РАЗДРАЖЕНИЯ: Ваша задача - не менять лидера; ваша задача - приносить пользу. Если лидер пе может измениться, то измените свое отношение к работе или поменяйте место...

Вид спереди привлекательнее

Однажды мне довелось посмотреть интервью с одним выдающимся скалолазом. Журналист спросил его: Зачем вы лазаете по горам? Что заставляет вас тратить столько сил и времени на подготовку, тренировку, идти...

Серьезные обязанности на вас возлагают только после того, как вы качественно выполните мелкие

Когда я выступаю на конференциях или подписываю книги, люди часто признаются мне, что тоже хотели бы писать книги. - С чего мне начать? - спрашивают они. - Много ли вы...

Не заставляйте босса думать вместо вас

Не все боссы такие уж неприступные. Как лидер вы можете проводить политику открытых дверей, благодаря чему ваши люди могут без проволочек приходить к вам, чтобы задать любой вопрос. Но разве...

Ваш характер определяет доверие

Доверяют ли вам люди? Быстро ли ваши сотрудники начинают верить в то, что вами движет забота об их интересах? Или они ставят под сомнение ваши намерения и подозрительно оценивают мотивы,...

Лидеры защищают творческих людей и их идеи

Идеи очень хрупки, особенно когда впервые появляются на свет. Специалист по рекламе Чарли Браунер сказал: Новая идея - штука деликатная. Ее можно убить одним зевком или насмешкой; ее можно...

Моделируйте желаемое поведение

Одним из моих любимых произведений о лидерстве является книга Фреда Смита Обучение лидерству ( Learning to Lead ). Хорошо помню, где я находился, когда она впервые попала ко...

Ведите за собой каждого индивидуально

Одной из самых серьезных ошибок неопытных лидеров является унифицированный подход к лидерству. Но давайте смотреть правде в глаза. Все мы слишком разные, чтобы одинаково реагировать на унифицированное лидерство. Вы должны...

Лидер, который не планирует будущее

Лидеры, не имеющие видения будущего, создают для своих подчиненных две серьезные проблемы. Во-первых, они не в состоянии обеспечить направление или стимул для движения вперед. Автор древних притчей говорил: Без...

Слушайте!

Ричард Эксли, писатель, однажды сказал: Истинный друг внимательно выслушает вас и поймет ваши самые сокровенные мысли. Он поддержит вас, когда вам трудно, если вы ошибетесь, поправит вас и поймет,...

Высоко ценить людей

Первый сдвиг в сторону превращения организации в место, благоприятное для лидерства, должен произойти внутри вас самих. Вы должны посвящать себя лишь тому, что цените. По существу, если вы не цените...

Предоставьте лидерам свободу вести за собой других

Если мы испытываем какую-либо неуверенность в том, как идет процесс развития лидеров, то это обычно связано не с обучением лидерству. Неуверенность возникает тогда, когда приходит пора предоставлять лидерам свободу действий....

Быть в авангарде - самая почетная позиция для лидера

Румынский эссеист Э.Чоран утверждал: Если бы каждый из нас признался в своем сокровенном желании, которое вдохновляет его на действия, на реализацию всех планов и устремлений, то каждый из нас...

Лидер, который контролирует

Вы когда-нибудь работали на человека, который стремится участвовать во всем, что делаете вы? Это очень раздражает компетентных людей. И мало что более сильно досаждает хорошему лидеру. Сложно наращивать темп и...

Принимайте комплименты тех, кто находится в среднем звене организации вместе с вами

Нет более приятного комплимента, чем признание и уважение людей, чьи обстоятельства, положение или опыт аналогичны вашим. Разве не так? Музыканту льстит комплимент поклонника, но похвала другого музыканта значит для него...

Определите достоинства своего лидера и цените их

У каждого есть свои достоинства - даже у неэффективного лидера. Не поленитесь отыскать их у человека, на которого работаете. Возможно, это будет нелегко. Возможно, его сильные стороны не являются теми...

Слушайте биение сердца своего лидера

Точно так же как доктор слушает пульс человека, выясняя его физическое состояние, вы должны стараться определить, в каком ритме бьется сердце вашего лидера, чтобы понять, что заставляет его биться сильнее....

Лидеры, обладающие даром планирования, предпочитают приглашать на работу людей, лучших, чем они сами…

Один лидер, с которым я беседовал, когда работал над этой книгой, рассказал, что поворотным пунктом на его пути послужил вопрос: Если бы вы могли нанять человека, который поднял бы...

Не уделяете ли вы слишком много времени собственным планам?

С точки зрения лидеров, которые находятся на верху иерархической лестницы, в организации работают два типа лидеров в среднем звене: те, кто спрашивают: Что вы можете сделать для меня? ,...

Рассматривайте вопрос со всех сторон

Мне очень нравится этот совет: прежде чем вступать в спор с боссом, постарайтесь оценить ситуацию с его точки зрения и со стороны. Несмотря на то что, когда вы рассматриваете ситуацию...

Как стать другом

У вас, конечно, уже есть друзья, так что вы знаете, как находить друзей и поддерживать дружеские отношения. Но довольно часто отношения между людьми, которые работают в одной организации, бывают совершенно...

Проницательность - понимать суть происходящего

На частном самолете летели президент Соединенных Штатов, пожилой священник, молодой альпинист и самый умный человек в мире. Вдруг из кабины появился пилот и закричал: - Самолет падает, спасайтесь! После чего...

Лидеры вкладывают силу в других

Менеджмент часто напрямую связан с контролем. Менеджеры обязаны контролировать расходы, качество, эффективность. Именно по этой причине многим менеджерам тяжело дается сдвиг парадигмы в сторону лидерства. Лидерство связано не с контролем....

Другие статьи на сайте

Призы конкурсов
Предлагаемые призы играют главную роль в успехе конкурса. В зависимости от их...
Механизм заключения и исполнения фьючерсных контрактов.
Вы отдаете приказ брокеру 4 августа 1991 года на открытие длинной позиции по...
Трактовка вероятности запутана математиками
С самого начала существовала двусмысленность в подходе к вычислению вероятности...
Двухсекторная теория хозяйственного права
Первый этап, на котором были сформулированы основные принципы так называемой...
Повышают ценность планирования
Наиболее позитивный подход к планированию лидера - пойти дальше простой...
Управление креативными ресурсами
Качество предложений агентства целиком и полностью будет зависеть от качества...
Мудрые лидеры сплачивают своих людей в команду
Лидеры начинают становиться мудрее, когда осознают, что в одиночку они не в...
Позвольте людям поверить в то, что вы верите в них
В 1989 году Кевин Майерс перебрался из Гранд-Рапидса, штат Мичиган, в Лоуренсвилль,...
 
Prev Next

Метод лотерей

Согласно этому методу, для любой тройки альтернативных вариантов a^, а^, а^, упорядоченных в порядке убывания предпочтительности, эксперт указывает такую вероятность р, при которой альтернативный вариант aj равноценен...

Отношение руководителей к работе с персоналом

Отношение руководителей к работе с персоналом, к повышению его профессионализма и соответствия поставленным задачам может быть различным. Нельзя при этом не принимать во внимание и личностное ...

Изыскательское прогнозирование

Одним из основных методов, используемых в изыскательском прогнозировании, является экстраполяция временных рядов - статистических данных об интересующем нас объекте. В основе экстраполяционных методов - предположение о...

Профессиональное принятие решений

Современную организацию отличают масштабы управленческой деятельности, ее отделение от непосредственного процесса производства или оказания услуг. Благодаря современным коммуникационным технологиям резко возросли информационные потоки, возможности оперативной...

Определение ожидаемых результатов деятельности организации

Важным шагом при формировании стратегии организации должно стать определение ожидаемых основных результатов ее деятельности, поскольку деятельность любой организации оценивается по ее результатам . Целесообразно определить временные...

Наиболее важные качества претендента на рабочее место

Работодатель должен четко сформулировать перечень требований, предъявляемых к работнику, которые в полной мере отражали бы те качества, которыми должен обладать работник для успешного выполнения своей работы на...

Реализация решений в организации

Реализация управленческих решений, стратегических и тактических планов осуществляется в организации, в которой эти решения и планы принимались. Рассмотрим механизмы, организационные структуры, взаимосвязи, влияющие на эффективность ...

Непосредственная количественная оценка

Непосредственная количественная оценка используется как в случае, когда надо определить значение показателя, измеряемого количественно, так и в случае, когда надо оценить степень сравнительной предпочтительности различных объектов. ...

Стратегические технологии

Стратегические технологии, способы реализации замыслов, ради осуществления которых создается организация, целесообразно четко представлять. Однако для того чтобы ожидаемые стратегические результаты были получены, необходимо не только владение...

Делегирование полномочий обладает рядом преимуществ.

В частности, оно позволяет: руководителю освободиться от выполнения задач, не требующих его непосредственного внимания, в частности от решения стереотипных, рутинных задач, и находить время для...

Международная выставка

Провинциальное правительство решило в честь 100-летия Ванкувера организовать выставку продолжительностью 5,5 месяца. Была выбрана территория рядом с городом. Ее размеры увеличивались несколько раз и в итоге достигли 70 гектар,...

Обмен информацией в иерархической структуре

Важной составляющей системы управления организацией является информация. Обмен информацией в иерархической структуре происходит по вертикали и по горизонтали. По вертикали информация передается от нижестоящих подразделений к...

Пример использования интегрального метода экспертного прогноза

Примером использования интегрального метода может служить критерий интегральное качество экспертного прогноза , оценка прогноза по которому предполагает, в частности, и оценку по перечисленным выше частным...

Содержательные и процессуальные теории мотивации

В отличие от содержательных теорий мотивации, процессуальные теории мотивации наряду с учетом потребностей работников ориентированы также на учет восприятия им ситуации, ожиданий работника, поведения его в соответствии...

Принятие решений

Принятие решений присутствует при осуществлении всех управленческих функций, поскольку и при планировании, и при организации, и при мотивации, и при контроле необходимо принимать управленческие решения. Действительно, не...

Блок-схемы последовательности выполнения задач

Не менее сложные и разнообразные ситуации возникают и при выполнении задач, решение которых необходимо для достижения поставленных целей. Сотрудником РЭНД корпорейшн Г. Линстоуном были ...

Принятие решения ЛПР

Результаты экспертиз по сравнительной оценке альтернативных вариантов решений либо единственного решения, если разработка альтернативных вариантов не предусматривалась, поступают к ЛПР. Они служат основной базой для принятия...

Стратегическое управление на постиндустриальном этапе экономического развития

Третий этап экономического развития, который начался в 50-е годы и продолжается сейчас, получил название постиндустриального. Он характеризуется возросшей сложностью ситуаций и отсутствием четко выраж: енных закономерностей, определяющих его....

Стратегические и тактические цели

Как уже говорилось выше, под целью мы понимаем состояние объекта управления, к достижению которого стремится организация. Цели организации бывают различных видов. Они подразделяются на стратегические и...

Риск бывает вынужденный и невынужденный.

Вынужденным риск является тогда, когда безрисковое решение проблем, стоящих перед организацией, невозможно. Например, вынужденным является риск инвестора, вкладывающего капитал в реализацию инвестиционного проекта, поскольку если деньги...

Считается, что на работников предприятия наибольшее влияние оказывают такие факторы, как:

иерархическая структура организации производственной деятельности; культура, выработанная на предприятии; влияние рыночных отношений. Иерархическая структура системы управления на предприятии предполагает использование отношений власть - подчинение...

Методы проведения аттестации на предприятии

Методы проведения аттестации на предприятии могут быть достаточно разнообразными. Выделим три основные группы методов, которые чаще всего используются. Это прежде всего методы, основанные на оценке личностных ...

Стратегии развития организации по предназначению

Стратегии развития организации различаются и по их предназначению, по уровню, на котором предполагается их использование. Скажем, первый уровень выработки стратегии - это уровень выработки корпоративной стратегии,...

Факторы, способствующие повышению производительности труда

1. Хорошие шансы продвижения по службе. 2. Хороший заработок. 3. Оплата, связанная с результатами труда. 4. Признание и одобрение хорошо выполненной работы. 5. Сложная и...

Анализ профильных проблем ситуации

Одной из основных задач этого этапа ситуационного анализа является проведение анализа ключевых профильных проблем ситуации, включая оценку слабых и сильных сторон, опасностей и рисков, перспектив...

Формирование стратегических целей организации

Формированию стратегических целей при создании организации придается особое значение, поскольку именно они отражают сущность ее стратегии. Напомним, что под целью понимается состояние объекта управления, к достижению...

Анализ внешней среды и ее влияние на реализацию решений

Начиная с 60-х годов становится все более очевидным, что значительную роль для эффективного функционирования организации играет стратегия ее развития на долговременный период. Напомним в контексте, необходимом нам...

Принятие управленческих решений в организации

Проблемы, связанные с прогнозированием при принятии управленческих решений, будут обсуждены далее. Чем выше профессионализм менеджера, тем более эффективные решения он принимает, тем выше процент решений, приводящих...

Методы организации и проведения экспертиз

При сравнительной оценке объектов, при прогнозе количественных и качественных значений параметров прогнозируемого объекта используются достаточно разнообразные методы, начиная от различных модификаций метода Делфи и кончая разнообразными...

Стратегия фокусирования

Концентрация усилий организации на обслуживании достаточно узкого сегмента рынка получила название стратегии фокусирования. С одной стороны, концентрация усилий организации в более узкой сфере деятельности позволяет добиться...

 



Профессиональная укладка газона, устройство газона. Газон рулонный

Рулонный газон, укладка газона, укладка газона от производителя.

Полезно знать

Состав портфеля и его стандартное отклонение
Теперь давайте разберемся, как можно определить состав портфеля для любой точки,...
Данное выше определение сущности вероятности класса удовлетворительно только логически
Оно избегает вопиющей кругообразности, заключающейся во всех определениях,...
Меры административного принуждения в случае нарушения норм лицензионного законодательства
Общий порядок осуществления лицензионной деятельности в Российской Федерации...
Как хорошо вы знаете свою работу и насколько хорошо вы с ней справляетесь?
Вы когда-нибудь замечали уровень напряжения, свойственный началу выполнения...
Метод парных сравнений
Метод парных сравнений является одним из наиболее распространенных методов...
Отведите для конкуренции нужное место
Главная цель здоровой конкуренции - использовать ее ради победы компании....
Отношение обмена является фундаментальным общественным отношением
Межличностный обмен товарами и услугами сплетает связи, которые объединяют...
Организация, ориентированная на рынок
Одними из наиболее распространенных видов реализации идеи сетевой организации...
Люди разглагольствуют о так называемом стимулировании государством производства
Однако государство не способно стимулировать одну отрасль производства иначе,...
Взаимосвязь между финансовыми коэффициентами
В ходе анализа часто бывает полезно представить норму доходности активов (ROA) в...
Европейские военные эксперты пренебрегли изучением Гражданской войны в Америке
На их взгляд, эта война непоучительна Она велась нерегулярными армиями под...