Главная Теория Маркетинг Стимулирование сбыта в структуре продвижения товара
Ждете ли Вы хорошего будущего в России?
 

База Знаний

Взаимные фонды
Взаимным фондом (mutual fund) называют организационно оформленную совокупность акций,...
Общие принципы управления персоналом
При управлении персоналом серьезное внимание должно уделяться принципу...
Неравенство доходов и богатства свойственно рыночной экономике
Его устранение полностью разрушило бы рыночную экономику[Cм с 282283 и 755758]
Специальные технические регламенты
В Российской Федерации действуют: общие технические регламенты;специальные...
Способы создания газонов
Способы создания газонов Посреди множества способов разбивки газонов самое...
Виды исков к государственным и муниципальным органам
Видами исков к государственным и муниципальным органам являются: - иск о...
Неизбежные последствия кредитной экспансии продемонстрированы в теории циклов производства
Даже те экономисты, которые все еще отказываются признавать правильность...
Дайте лидеру возможность пользоваться хорошими ресурсами
Если вы работаете над совершенствованием лидерских качеств, то, скорее всего, уже...
Принцип расширение сферы деятельности
В качестве примера использования стратегического принципа можно привести...
УРАВНЕНИЕ ПАРИТЕТА МЕЖДУ ФОРВАРДНЫМИ ЦЕНАМИ И ЦЕНАМИ СПОТ ПРИ УСЛОВИИ ДЕНЕЖНЫХ ДИВИДЕНДОВ
В предыдущем разделе мы получили уравнение паритета между форвардными ценами и...

Стимулирование сбыта в структуре продвижения товара

Структура продвижения товара в течение последних двух десятилетий активно развивается. В России двадцать лет тому назад о стимулировании сбыта говорили только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса, не выделяя ее как самостоятельный инструмент. Наибольшую известность получили скидки, но очень часто этот маркетинговый прием рассматривался только в рамках ценовой политики.

Стимулирование сбыта в структуре продвижения товара

За последние десять лет стимулирование сбыта получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с другими инструментами продвижения - рекламой, PR, личными продажами. Сам термин "продвижение товара" со временем заменился на "маркетинговые коммуникации", скрыв тем самым истинный смысл этих действий. Многие специалисты сегодня считают стимулирование сбыта основой маркетинговых коммуникаций в структуре продвижения товара.

Популярность стимулирования сбыта в продвижении товара определяется способностью активизировать процесс продажи, однако, если пользоваться этим необоснованно, то полученный результат может разочаровать, а то и принести убытки. Стимулирование сбыта содействует кратковременному увеличению объема продаж, поэтому воздействие этого приема должно быть ясно обозначено в структуре продвижения товара и ограничено во времени.

Стимулирования сбыта отличается от скидок, предлагаемых в рамках ценовой политики продвижения товара. Для обоснованного применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач, для решения которых целесообразно их использовать:

•  Сглаживание временных колебаний сбыта.
•  Кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам по случаю какого-либо события или в качестве противодействия акции конкурентов.
•  Поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны потребителей или других субъектов (например, торговых посредников или собственного торгового персонала).

Стимулирование сбыта по сравнению с другими элементами структуры продвижения товара имеет свои специфические особенности:
•  Дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именно в предлагаемый ограниченный период. Дополнительный стимул может стать той последней каплей, которая подтолкнет потребителя к совершению покупки.
•  Повышает информированность потенциальных потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара. Предлагая заманчивые цены или пробные образцы товара, мы тем самым предоставляем покупателям самую важную для них информацию - что собственно собой представляет товар.
•  Сочетание дополнительной мотивации и ограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы. Быстродействие приемов стимулирования сбыта может соперничать только с приемами личных продаж, при этом требуя гораздо меньших усилий.
•  Предложения стимулирования сбыта не создают у потребителей впечатление навязчивости, хотя частота их повторения может быть сопоставима с рекламой. Ненавязчивость стимулирования сбыта может сравниться лишь с действием PR, но действие этих приемов оказывает большее влияние непосредственно на продвижение товара.
•  Стимулирование сбыта создает условия для осуществления желаемого фирмой действия со стороны определенного субъекта.

Если мы стремимся добиться осуществления покупки от потребителей, увеличения интенсивности усилий по сбыту от торгового персонала, более масштабных по объему покупок или особого размещения своего товара от торговых посредников, то имеет смысл предусмотреть проведение стимулирования в общей структуре продвижения товара.

Часто реклама на месте продажи является сопутствующей стимулированию сбыта, однако ее цели не исчерпываются этим. Стоит разобраться с особенностями механизма действия и спецификой использования этого элемента структуры продвижения товара, так как реклама на месте продажи является средством продвижения в местах реализации и завершающим звеном всей рекламной кампании.

Стимулирования сбыта - это инструмент продвижения товара (маркетинговых коммуникаций), который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

 

Выбор читателей

Prev Next

Люди идут за лидером, которым они восхищаются, - за преданным лидером

Мне очень нравится история о фермере, которого год за годом преследовали неурожаи. Он отправился повидаться с управляющим банка и с порога заявил ему: - У меня есть для вас хорошие...

Трудность множества шляп: Одна голова - Много шляп

Знать, какую шляпу надеть, и получать удовольствие от трудности выбора. Сюю первую руководящую должность я занял в 1969 году, но первого сотрудника смог нанять лишь в 1974-м. Его звали Стэн...

Управляйте своими приоритетами

Лидеры - универсалы. Они многое знают о разных вещах. Зачастую у них не остается выбора из-за трудности множества шляп. Но при этом не стоит забывать пословицу: за двумя...

Будьте другом

Мы часто связываем себя различного рода отношениями с окружающими нас на работе людь-. ми - коллегами, членами команды, напарниками, конкурентами, но порой забываем быть теми, в ком нуждается большинство людей,...

Позвольте людям поверить в то, что вы верите в них

В 1989 году Кевин Майерс перебрался из Гранд-Рапидса, штат Мичиган, в Лоуренсвилль, штат Джорджия, чтобы основать там церковь. Кевин был амбициозным молодым человеком с блестящим будущим. И его спонсор, церковь...

Найдите с коллегами точку соприкосновения, не связанную с работой

Фрэнк Э. Кларк говорил: Чтобы радоваться общению с другом, мне нужно найти с ним гораздо больше общего, чем ненависть к одним и тем же людям . К сожалению, для...

Связывать прошлое, настоящее и будущее

Я заметил, что большинство людей, создающих планирование, практически полностью сосредоточено на будущем. На одном уровне это имеет смысл. В конце концов, планирование по самой своей природе нацелено на будущее. Но...

Ходите по коридорам не спеша

Одна из грубейших ошибок некоторых лидеров состоит в том, что они слишком много времени проводят в офисах и слишком мало среди людей. Лидеры нацелены на выполнение работы, поэтому они сосредоточены...

Поручайте сотрудникам работу, которая им нравится

Перемещение человека с работы, которую он ненавидит, на более подходящую для него может оказаться судьбоносным решением. Один руководитель, с которым я беседовал, рассказал, что четыре раза переводил одну свою сотрудницу...

Демонстрируйте свое внимание

Когда вы у себя дома достаете письма из почтового ящика, я уверен, что вы сразу же перебираете все конверты. Что вы ищите? Безусловно, вы ищите конверт, подписанный от руки, потому...

Нужны быстрые ответы на вопросы, если вы находитесь в среднем звене организации

Мало кто из людей так прочно застревает в среднем звене организации, как исполнительные помощники. Им каждый день приходится работать в условиях высокого уровня стресса. Я знаю, что ...

Спросите лидера, как вы можете облегчить его ношу

Хорошо уметь предвидеть, что вашему лидеру может потребоваться, но еще лучше просто подойти к нему и спросить его об этом. Если вы хорошо справляетесь со своей работой и всегда укладываетесь...

Трудность влияния:

Управлять теми, кто находится за рамками вашей должности, непростая задача. Думайте о влиянии, а не о должности. Никому еще не удавалось избежать трудности влияния, на какую бы прекрасную организацию вы...

Хорошие лидеры в среднем звене организации дают возможность топ-руководителям сконцентрироваться на …

Чем выше по иерархической лестнице вы поднимаетесь как лидер, тем более широким становится ваш обзор, но тем меньше свобода действий. Невозможно подняться на самый верх и продолжать выполнять прежние обязанности....

С появлением хорошего лидера все остальные лидеры в организации становятся успешнее

Для меня весьма интересен переход Тайгера Вудса из любителей в ряды профессиональных гольфистов. Он был так хорош, что все остальные рядом с ним выглядели довольно слабо. Вудс выиграл свой первый...

Почему лидеры так любят быть в авангарде

У руководящей должности есть определенные преимущества. Но те же преимущества, что делают положение лидеров таким привлекательным, в значительной степени затрудняют лидерство. Практически лидерство - это всегда своего рода палка о...

Совершенствуйте свое мастерство сегодня

На стене офиса питомника, где выращивают деревья, висит табличка, на которой значится: Лучшее время для посадки дерева - двадцать лет назад. Второе лучшее время - сегодня . Нет более...

Мможете ли вы жить без похвалы?

Кто-то однажды сказал: Главной причиной раздоров и разногласий между нациями является тот факт, что большинство из них жаждет бить в турецкий барабан, мало кто хочет отвечать за...

Трудности, с которыми сталкивается лидер

Если вы лидер в среднем звене организации, мне вряд ли нужно рассказывать вам, какая у вас сложная работа. Многие из таких лидеров, с которыми мне довелось общаться, пребывают в...

Лидеры платят нужную цену

Сэм Нанн, бывший сенатор США, сказал: Вы должны платить цену. Вы узнаете, что все в жизни требует свою цену, а уж вам решать, соответствует ли конечная награда этой цене...

Завтра будьте лучше, чем сегодня

Индюк беседует с буйволом: - Я хотел бы взобраться на вершину вон того дерева, - вздохнул индюк, - но мне не хватает сил. - Так почему бы тебе не поклевать...

Установите прочные отношения со своим лидером

Первая реакция при работе с неэффективным лидером - отойти от него как можно дальше и воздвигнуть между ним и собой барьер в отношениях. Преодолейте это стремление. Если вы превратите лидера...

Управляйте своими эмоциями

Я как-то слышал, что у людей с эмоциональными проблемами в 144 раза больше шансов попасть в автомобильную аварию, чем у тех, кто не имеет подобных проблем. В ходе того же...

Трудность напряжения:

Давление от того, что вы застряли посередине СЕКРЕТ УСПЕШНОГО УПРАВЛЕНИЯ НАПРЯЖЕНИЕМ: Научитесь быть ведущим, невзирая на ограничения, которые налагают на вас другие. Одна из самых больших сложностей, связанных...

Лидеры, за которыми никто не хочет идти

Мало что может так раздражать хорошего лидера в середине организации, как необходимость работать на плохого лидера. Мне ни разу не попадалось на глаза описание того, что чувствовал Роберт Э. Ли...

Атмосфера, в которой раскрываются лидерские таланты

Если вы посвятите себя развитию и становлению лидеров , то вашу организацию ждут большие и очень приятные перемены - так же как и вашу жизнь. Я обнаружил, что лидеры,...

Лидеры раздвигают рамки

Люди привыкают следовать правилам еще с раннего детства: встань в строй. Делай уроки. Если хочешь задать вопрос, подними руку. Большинство правил жизненно необходимы для того, чтобы поддержать порядок и избежать...

Переходите сразу к делу

Виктор Гюго сказал: Жизнь и так коротка, а мы делаем ее еще короче, бездарно растрачивая свое время . Я еще не встречал лидера, который бы не хотел, минуя общие...

Подходит ли данное время только мне?

Император Адриан говорил: Быть правым слишком рано - значит быть неправым . Давайте смотреть правде в глаза. Лидерам в среднем звене организации приходится несладко, когда дело касается распределения времени....

Почувствуйте себя комфортно в среднем звене организации

Нам кажется, что лидерство дается легче тем, кто руководит. Однако на самом деле если над вами стоит действительно хороший лидер, то управлять гораздо проще, находясь в среднем звене...

Другие статьи на сайте

Конкурсы
Если привлекательность премий состоит в том, что потребитель уверен в получении...
Лидерство на нынешнем уровне создает предпосылки для перехода на следующий уровень
Когда вы впервые приходите к врачу, тот обычно задает вам массу вопросов о вашей...
Люди следуют за лидерами
Ошибочно полагать, будто люди автоматически последуют за вами, если вы будете...
Контроль и оценка эффективности стимулирования
1 - Стимулирование торгового персонала. Цели:. добиться включение товара в...
Люди идут за лидером, которого они уважают, - за компетентным лидером
Уважение завоевывается тяжелым трудом. Лидерское положение помогает лидеру лишь...
В сфере праксиологии и экономической теории в понятие измерения нельзя вложить никакого смысла
В гипотетическом состоянии устойчивых условий нет изменений объекта измерений В...
Человеческая деятельность, неразрывно связанная с человеческим мышлением, обусловлена логической необходимостью
Человеческий разум будет не в состоянии постигнуть логические отношения, не...
 
Prev Next

Долгосрочные цели

Долгосрочные цели предполагают их реализацию в течение длительного промежутка времени, скажем пяти и более лет, среднесрочные - от года до пяти, краткосрочные - до года. Долгосрочные цели...

Контроль подразделяется на предварительный, текущий и заключительный .

Предварительный контроль осуществляется до начала работ. На этом этапе контролируются правила, процедуры и линия поведения, чтобы убедиться, что работа развивается в правильном направлении. На этом этапе контролируются,...

Одним из наиболее важных предположений о характере частных критериев при установлении факта их сопо…

Для случая 5 = 2 (двух критериев) свойство независимости критериев может быть сформулировано следующим образом: (Х.,, Хд) < (Х,.,, Хр) =* (Х,.|, Xj2) < (Х.|, А-^), (6.1) ...

Возникновение науки об управлении

Управление в человеческом обществе существовало испокон веков. Любое государственное устройство, любая организованная человеческая деятельность предполагает, что существует объект управления (то, чем управляют) и субъект управления ...

Планирование

Функция планирования предназначена для установления основных направлений усилий по определению целей организации и путей их достижения. Неотъемлемым действием процесса планирования является анализ состояния организации, ее слабых...

Обобщенные критерии

При принятии управленческих решений проблемы сравнительной оценки многомерных альтернативных вариантов играют особую роль. ПРИМЕР. Пусть рассматриваются инвестиционные проекты в области машиностроения В качестве обобщенного критерия,...

Стратегия минимизации издержек

Безусловно, каждый бизнесмен при планировании производства стремится к тому, чтобы оно было рентабельным, приносило прибыль. Если же удельный вес затрат сравнительно велик, о рентабельной деятельности организации говорить...

Принцип соответствия стратегии организации имеющимся технологиям

Достижение любой цели, реализация любых замыслов возможны, только если в распоряжении организации имеются технологии, с помощью которых последовательно можно решить конкретные задачи, связанные со стратегической целью....

Процессный подход

При процессном подходе управление рассматривается как серия непрерывных взаимосвязанных действий, направленных на достижение поставленных целей с помощью других. Действия, составляющие процесс управления, называются управленческими функциями. ...

Требования к целям

Сформулированные, при разработке стратегии и тактики цели, чтобы эффективно исполнять свое предназначение, должны удовлетворять определенным требованиям. Укажем некоторые из них. Комплексность Состояние объекта управления, к достижению...

Анализ ситуации

Имея необходимую информацию о ситуации и зная цели, к достижению которых стремится организация, можно приступать к анализу ситуации. Основной задачей анализа ситуации является выявление факторов, определяющих динамику...

Описание основных этапов ситуационного анализа.

Подготовку к проведению ситуационного анализа целесообразно начинать с четкого определения ситуации принятия решения. Как известно, во многих случаях правильно поставленная задача - это половина успеха. А успех...

Эффективный руководитель

Эффективный руководитель должен проявлять свою компетентность в умении решать возникающие проблемы стратегического и тактического характера, в планировании, финансовом управлении и контроле, межличностном общении, профессиональном развитии и...

Анализ информации

Анализ поступившей информации о ситуации принятия решения начинается с поиска возможных аналогов. Информация об аналогах представлена в виде некоторого числа (как правило, нескольких) эталонных ситуаций. Эталонная ситуация...

Принятие решений

Принятие решений присутствует при осуществлении всех управленческих функций, поскольку и при планировании, и при организации, и при мотивации, и при контроле необходимо принимать управленческие решения. Действительно, не...

Основными приемами риск-менеджмента при управлении риском являются:

избежание риска - уклонения от мероприятия, связанного с риском; удержание риска - оставление риска за инвестором (предполагая покрытие возможных убытков за счет резервных средств инвестора); ...

Оценка степени получения работником ожидаемых результатов

Если воспользоваться специально разработанными шкалами, скажем, в долях единицы для оценки степени получения работником ожидаемых результатов при тех усилиях, которые ему пришлось затратить (С); степени получения...

Стратегии откачки капитала и ликвидации организации

Когда ход событий неблагоприятен для организации, организация может: продаваться, ликвидироваться, подвергаться процедуре банкротства. Стратегия изменения курса и реструктуризации организации применяется когда принимается стратегическое решение о ее преобразовании...

Эдхократическая организация

Под влиянием высоких технологий в наиболее динамично развивающихся отраслях получили развитие так называемые эдхократические организации. Они отличаются ориентированностью на нестандартные и сложные работы, на трудноопределяемые и...

Вариантная разработка прогноза

После того как прогноз подготовлен и представлен руководству организации, заказчику и т. д., наступает новый этап работы с подготовленным материалом. Дело в том, что жизнь не стоит...

Интересный бизнес - производство газонной травы в рулонах.

  Интересный бизнес - производство газонной травы в рулонах.Готовый рулонный газон выращивается на полях в течение двух лет. Для того, чтобы получить густой газон насыщенного зеленого цвета, применяется комплексный подход:1. гербицидизацияЭтот...

Методы организации и проведения экспертиз

При сравнительной оценке объектов, при прогнозе количественных и качественных значений параметров прогнозируемого объекта используются достаточно разнообразные методы, начиная от различных модификаций метода Делфи и кончая разнообразными...

Установление двустороннего общения при введении системы контроля.

При введении системы контроля целесообразно открытое обсуждение ее с работниками. Должны быть обсуждены суть вводимого контроля, ожидания руководства фирмы от его внедрения. Работники должны иметь возможность...

Иерархия потребностей Маслоу

Основополагающую роль в понимании механизмов мотивации играет иерархия потребностей, впервые предложенная Абрахамом Маслоу. Маслоу систематизировал потребности человека, разбив их на 5 классов. В иерархии Маслоу потребности...

Определения теории принятия решений

Встречаются два определения теории принятия решений: расширенное и узкое. В расширенном определении принятие решений отождествляется со всем процессом управления . В узком определении принятие решений понимается...

Централизация и децентрализация

К числу основных принципов управления персоналом относится также выбор в организации рационального сочетания централизации и децентрализации управления. Степень централизации (децентрализации) определяет, в какой степени в руках...

Теория существования, связи и роста Альдерфера

Наиболее молодой из содержательных теорий мотивации является теория существования, связи и роста Альдерфера. Исходным моментом этой теории, так же как и теории иерархии потребностей Маслоу, является иерархия...

Партисипативная организация

Партисипативная организация построена на принципе активного участия работников в процессе выработки и принятия решений. В партисипативной организации каждый ее член имеет право принимать участие в управлении его...

Разработка управаенческих решений в условиях неопредеаенности и риска

Эта тема посвящена более углубленному анализу влияния внешней среды на функционирование организации, и в том числе на разработку и реализацию принимаемых управленческих решений. Поскольку принимаемые управленческие...

Принцип соответствия стратегии организации имеющимся ресурсам

Действительно, если стратегия организации не обеспечена ресурсами, а под ресурсами мы понимаем не только сырье, материалы, комплектующие, энергию, но и персонал, информацию, деловых партнеров, имидж и...

 

Полезно знать

Цели организации реализуются во внешней среде.
При анализе состояния внешней среды и ожидаемой динамики изменений обычно...
Чтобы избежать возможных недоразумений, необходимо подчеркнуть следующее
Разночтения, вызванные причинами, о которых говорилось выше, нельзя смешивать: 1)...
АНАЛИЗ УСЛОВНЫХ ТРЕБОВАНИЙ:
Анализ условных требований (contingent claims analysis) опирается на рассмотренную ранее...
Для объяснения отношений разума и тела выдвинуто множество теорий
Но это все предположения и догадки без ссылок на наблюдаемые факты Определенно...
Международные и национальные стандарты Технических регламентов
Международные стандарты и (или) национальные стандарты могут использоваться...
СТРАХОВАНИЕ ИЛИ ХЕДЖИРОВАНИЕ
Между страхованием и хеджированием существует фундаментальное различие В...
Суть марксистской идеологии в следующем: мы правы, потому что говорим от имени растущего класса пролетариев
Дискурсивные рассуждения не могут опровергнуть наши теории, ибо они вдохновлены...
Утверждение вероятно, если наше знание относительно его содержания недостаточно
Мы не знаем всего, что требуется для выбора между истинным и неистинным Но, с...
Осознайте, что 10 имеет много определений
Что значит быть 10 ? Когда в начале этой главы я предложил вам рассматривать...
РАЗЛИЧИЕ МЕЖДУ АКЦИОНЕРНОЙ ДОХОДНОСТЬЮ И ДОХОДНОСТЬЮ АКЦИОНЕРНОГО КАПИТАЛА
Когда акционеры задаются вопросом о том, насколько успешной была деятельность их...
Во Франции XVIII в
выражение laissez faire, laissez passer было формулой, в которую сжали свою программу...
Правовое регулирование осуществления государственного контроля (надзора)
Важнейшим прямым методом государственного регулирования предпринимательской...
Современные естественные науки своими успехами обязаны методам наблюдения и эксперимента
Несомненно, эмпиризм и прагматизм правы, пока они просто описывают методики...
Фонды и Ассоциации
Фонд - это организация, не имеющая членства, учрежденная на основе добровольных...
Подходит ли данное время только мне?
Император Адриан говорил: Быть правым слишком рано - значит быть неправым ....
Планирование анализа промо-кампании
Чтобы исследования и анализ промо-кампании были эффективными, их нужно тщательно...
Сопровождение управленческого процесса
Если на менеджера, управляющего подразделением организации или организацией в...